Les sons qui font vendre.

L'auteur explique de manière simple et claire comment les professionnels du marketing utilisent le fonds sonore pour nous pousser à la consommation. Il rappelle l'étude de Julian Treasure qui prétend que le silence se traduit par une baisse du chiffre d'affaires de 28%! Il décrit bien les mécanismes qui font de la musique un terrible outil pour nous pousser à la consommation en augmentant nos sensations de plaisir (libération de dopamine accrue), en réduisant notre stress (baisse du taux de cortisol dans le sang) et en créant un climat de confiance auprès du client qui va alors passer plus de temps dans le magasin et être moins méfiant vis-à-vis des produits qui lui seront présentés. Le silence serait générateur de stress et mettre de la musique en magasin ou sur l'accueil téléphonique de l'entreprise permet de réduire ce stress, de créer un climat de confiance avec le client et de lui faire mieux accepter d'avoir à patienter.

Il s'agit d'un article de la revue Cerveau & Psycho qui vise à expliquer plus simplement des principes scientifiques assez complexes. De ce fait, l'article ne va pas nécessairement dans le degré de profondeur ou de détail que l'on pourrait attendre d'une revue plus "sérieuse" mais il constitue déjà une première très bonne approche.

La musique joue sur le comportement du client par différents moyens:

• si la musique est jugée agréable, le client se sent heureux d'être dans le magasin, il risque donc d'y passer plus de temps, de plus facilement se laisser séduire par les offres proposées en magasin et de se sentir plus confiant avec le vendeur/la vendeuse
• la musique (par rapport au silence) réduit le stress du client et peut amener les comportements mentionnés ci-dessus
• un tempo lent, une intensité sonore faible et une musique familière induiraient une augmentation du temps passé en magasin par le client qui pourra donc prendre plus de temps pour étudier les produits, discuter avec les vendeurs et se laisser séduire par un achat.
• un tempo rapide, une intensité sonore élevée et une musique peu appréciée donnerait, au contraire, le sentiment que le temps passe trop lentement au client, mais cela accroît aussi l'excitation physiologique ressentie ce qui peut amener le client à faire des achats impulsifs.